[摘要] 卖还是扛，吆喝着卖还是大幅让利卖，对于开发商而言这是一个棘手问题。在“严厉调控”的背景下，开发商们以往抱持的“房价只有涨的可能而没有降的空间”的寄望成为泡影。认清形势，顺势而为，以价换量，让利促销，不失为明智之举。
卖还是扛，吆喝着卖还是大幅让利卖，对于开发商而言这是一个棘手问题。在“严厉调控”的背景下，开发商们以往抱持的“房价只有涨的可能而没有降的空间”的寄望成为泡影。在调控政策依然保持高压态势的情况下，市场观望在所难免，需求不振将是常态，对于处境微妙的开发商们来说，放弃调控松动幻想，认清形势，顺势而为，以价换量，让利促销，不失为明智之举。
当下，被调控重压的市场寡淡而残酷，业内普遍期待的传统销售旺季“金九”也未能成为开发商们的救命稻草，成交一片惨淡。中指研究院监测数据显示，就在上周被监测的35个城市中，22个城市楼市成交量同比下降，13个城市成交量跌幅在30%以上，其中深圳同比跌幅，达到64.89%。其次是大连，同比跌幅亦超过50%。重点城市中，仅武汉同比上涨，其余城市成交量皆同比下跌，除深圳外，重庆同比下降幅度亦超50%。
冷峻的现实似乎并不能完全让开发商清醒，目前还有一些开发商心存侥幸，幻想这阵调控风潮会像以往那样扛过去，继续坚守着高房价不动摇，与此类似，部分地方政府也期待以“限价”替代“限购”，或者放宽限购条件来博弈政策。
事实上，抱着博弈心态的各方利益相关体如若不及时调整策略，极有可能遭受重创，以往“屡调屡涨”的房价怪圈在此轮调控之下已呈现少见的调整迹象，开发商们的美好寄望终将被证明是“竹篮打水”。国家统计局数据表明，房价拐点已渐行渐近。
房价受抑背后，是市场的深度演变。、投机者被迫离场，自住者选择观望，楼盘销售遇冷绝非个案，且呈燎原之势。存货激增、销量萎缩、融资困难这“三座大山”已成为性开发商所遭遇的普遍性问题，可以预见，开发融资形势一时难以乐观，对于那些已断炊或在边缘苦苦挣扎的中小房企而言更是难逃淘汰和被整合的命运。
“内外交困”已令开发商销售成为现实和可能。就业绩而言，截至8月30日，已披露年报的98家上市房企上半年累计实现净利润193亿元，其中33家公司业绩有不同程度下降。这些企业债务总额达1.01万亿元，平均资产负债率为62%，有60家企业资产负债率出现上升。
市场的表现已证明，试探性和小范围促销消费者并不买账，也不能带动销量的显著提升，相反，这会成为开发商销售业绩的“绊脚石”，即便是部分大开发商也难逃“殃及池鱼”命运。中原监测数据显示，10大标杆房企中，保利、富力、万科等7家开发商的8月销售金额与去年同期相比出现下滑，保利、绿城等5家开发商销售面积较去年同期有所减少。
此轮房地产调控政策从税收、土地、信贷、保障房等多个渠道向市场集中涌来，且至今依然从严从紧，可以预见，在政策高压、市场确立向下调整的大势下，房企选择大幅让利促销是一个明智之选，因为目前房价依然有不小的利润空间。趁早者，往往能在相对较高的价位点收获成交量，获取可观的利润率。
开发商强销急出货 多数楼盘实际售价低于公示价 中国证券网
为了营造销售火爆的气氛，该楼盘惯常的楼市“强销”手段还包括，如果客户看上哪个户型或楼层，销售人员一般都说已经卖完了，转而推销客户问津较少的其他户型。除非客户认准喜欢的房源不变，销售人员才在时刻声称勉强争取到了一套房源。
“我在开盘前1个月排号认购这个小区的房子，当时销售人员说提前排号就可以优惠500元，总共累计优惠15000元。但开盘当天我到售楼现场，发现根本没有自己想要的房源。我只好选择另外一个户型，结果销售人员说这个户型和当时排号认购的不符，不能享受排号优惠。”一名购房者颇为无奈地说。
从房地产销售的角度来说，一个楼盘可以分为预热期、热销期、强销期以及清盘期等阶段。经历了预热和热销过程之后，开发商往往在“强销期”举办各种活动加大销售力度。而目前楼市不景气，很多房地产企业不再把“强销”当作一个周期阶段，而是贯穿楼盘销售始终。
“这里的销售很热情，有时候有点磨人。我几个月前去售楼处看过一次房子，让他们在开盘的时候通知。结果销售天天给我打电话，每次都说开盘，但拖了将近1个月还没开。”去上述售楼处看过房的泽对中国证券报记者说，通常一个楼盘的售楼员不会相互争抢客户，他前后去过这个楼盘3次，结果后来有3个售楼员同时和他联系。“更为离谱的是，我去其他楼盘看房时，还经常看到他们的销售人员站在别人的售楼处门口推销房子。”泽说。
与北京在售的很多楼盘相比，这个楼盘的项目负责人拥有更多的定价权。只要不违反集团公司的原则，项目负责人可以根据不同时期的客户要求，对价格作出灵活微调。售楼员尽管面临“罚款”等压力，但一旦成功卖出房子，所得的提成比其他销售人员更多。
泽说，自己其实对该楼盘的销售服务并不满意。“我感觉开发商着急回笼资金，不同意客户做组合贷款，先前没有拿到预售证的时候就提前收取意向金。销售路子也太‘野’，我7月去售楼处看房，销售说中小户型马上就卖完了，只剩下几套。结果没过多久就看到大街上不少人在发销售传单，各种户型都有。”
采取“强销”手段的楼盘远远不止这一家。有的楼盘开展名目繁多的赠送活动，如赠送物业费、停车位甚至宝马等名车。还有的楼盘开展“定向”客户营销，为了推销商铺，到山西、内蒙古等地与富商洽谈，但9月以来销量并未见大的起色。
值得一提的是，层出不穷的销售手段一定程度上增加了房价不透明。根据发改委此前的“一房一价”规定，开发商必须张贴房源的价格信息，公示后不得擅自上调，但目前北京大多数楼盘实际售价要低于价格公示表上的价格。《商品房销售明码标价规定》还提出，商品房经营者应当明确标示优惠折扣及享受优惠折扣的条件，但很多开发商并未做到这一点。
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