[摘要] 开发商谈“过冬”：先活下去 至少还能等到救市那 张玉良：今年绿地计划保持20%以上增长，业务经营收入力争超过2300亿元。绿地在酒店板块今年也将有较大突破，绿地国际酒店管理集团年初揭牌成立，绿地自主酒店品牌即将面市，首批自营酒店也将陆续开业。
2012年，楼市调控的主基调未改。在此背景下，大型开发商的营销策略开始向纵深推进。
近日，绿地集团董事长张玉良在接受早报记者专访时称，绿地今年会“采取灵活有效的营销策略”，“重点一是抓新盘推广，确保高去化率；二是抓存量去化，有效让利、优化产品，提升性价比。”
“今年抓存量去化，有效让利”
东方早报：对于现在的市场你有怎样的看法？
张玉良：在当前已明确的房地产调控主要基调与目标之下，机遇与挑战并存。应该说，常态性调控下的房地产正在进入平稳发展期，对企业而言，这同时也是一个苦练内功、加强管理、提高发展质量与核心竞争力的时期。
相信包括绿地在内的各家房企都会对自身战略、管理运营体系和外部市场进行更为系统深入的研究分析，更为注重市场与产品定位的精准度，更为注重公司品牌和形象的提升，更为关注资源的整合。机遇将倾向那些专业化程度高，开发体系扎实，公司资产结构合理，及时调整经营战略和市场策略的企业。
东方早报：目前受到调控影响，房地产市场成交低迷，此时推盘，你认为应采用怎样的销售策略？你认为今年房地产市场会否出现促销潮？
张玉良：我们首要强调产品的精准定位，适销对路的产品是有效策略的基础。当前市场形势下，应加强对市场的密切关注与深度研究，适应调控政策下市场需求的结构性变化，定位、加强细分、挖掘需求。
在此基础上，采取灵活有效的营销策略，重点一是抓新盘推广，确保高去化率；二是抓存量去化，有效让利、优化产品，提升性价比。相信同行企业根据自身项目储备、现金流等情况，在定价策略方面会采取相应的措施。
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上半年在沪供应小户型占比超65%
东方早报：绿地今年的销售目标是多少？
张玉良：今年绿地计划保持20%以上增长，业务经营收入力争超过2300亿元。
东方早报：绿地今年上半年在上海有哪些推盘计划？
张玉良：绿地在上海的项目，上半年供应量预计超过100万平方米，其中商办类产品占60%左右。住宅产品中，小户型刚需类产品占比超过65%。其中，住宅重点项目有绿地海珀旭晖、绿地蔷薇四季、绿地布鲁斯小镇、绿地启航社、绿地威廉公馆、绿地秋霞坊等。商办项目多为综合体项目，重点项目有绿地、绿地东海岸时代广场、绿地新都会、天汇广场、绿地公园广场等。
东方早报：在拿地及商业地产方面，绿地有哪些计划？
张玉良：土地储备方面，绿地将坚持在风险可控的前提下，实施积极审慎的拿地策略，根据各地市场形势择机储备项目，并重点选择产业集聚度较高、刚需支撑较强的型城市及区域加大拓展力度。
商业地产方面，一是将对接政策要求和市场需求，继续加大符合城市功能定位的商办项目的、供应力度；二是将进一步提升商业地产整体运营能力，深化捆绑型品牌合作，加强品牌体系、产品标准的开发运作，使之成为助推房地产板块发展的强力引擎。
绿地在酒店板块今年也将有较大突破，绿地国际酒店管理集团年初揭牌成立，绿地自主酒店品牌即将面市，首批自营酒店也将陆续开业。酒店板块将着力培育资产，力争到2015年发展成为拥有酒店150家(含自营、托管和输出管理)，客房数5万间，资产规模近450亿元，并拥有国际化运作能力的国际酒店管理集团。
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“先活下去，等到救市那”
很多淡定，都是在修饰紧张。
譬如2012年的不少开发商，在接受早报记者采访时，大多保持着一份笃定表情。但在这份笃定背后，上演的则是另外一番场景：
某上市房企即下令，一个销售员要打上百组电话；而为了准备某新盘的上市，该公司的一个销售团队甚至忙活了一夜；开发商也在寻找多家中介代理进行楼盘蹲点，把客户“抢”到现场；销售团队的人事调整也时有发生，小到销售业绩不高的业务员，大到不少房企分管营销的高层。
一位开发商总结道，现在企业的生存法则，就是先活下去：一是融资，不管多高的成本；二是销售，哪怕老板亲自出动；三是不拿地，哪怕是住宅地块，“这样，我们至少还能等到救市的那。”
在房地产销售市场的正面战斗，早已打响。
从1月1日到2月初，保利在40多个主要城市联合举行了大型促销活动。保利的打算是，在其他地产商冬眠期间抢夺客需。
紧随其后的是招商地产，该公司在2月18日至3月31日间，推出感恩回馈让利活动，涉及14个城市的22个在售项目。
在不少业内人士看来，促销是今年销售的主旋律。
但有开发商分析，眼下促销的企业一般都是开发规模大、布局广的企业。这类企业大多是上市的，对资金回笼、开工、竣工以及销售规模都有要求。因此，往往会先于市场进行促销，而促销的项目也大多是位于外围或者二三线的项目。
开发商对打折促销也有顾虑。
有本土开发商还提到，近期入市的项目，大多是两年前拿地，成本下不来，其次融资成本很高，目前开发贷款的利率都是基准利率上浮30%～70%不等，还要加上各类建材、人力成本的上涨。仅融资成本这一项，开发商就很难实现利润。而一些不上市的企业追求的不是规模，而是利润，因此很少有愿意盲目跟风的。
就此而言，今年楼市促销的引爆点，或许还会由大型房企点燃。
推盘节奏也有“学问”。
在采访中，早报记者发现，有企业在紧锣密鼓地加推，也有企业在延缓开工节奏。
一位上市房企营销总监称，现在宝山的一个刚需项目原本是要6月才能销售的，现在打算在4月推出市场。他表示，现在该公司在上海的项目，不少是单价在5万元以上的楼盘，这些项目从去年以来，几乎没有成交，今年也就指望宝山这个项目了，“目前的行情，能早卖是。”
也有真淡定的开发商。
沪上一位开发商称，该公司名下有项目去年开盘至今还剩余几百套房源，他们的打算是，先卖着，新一批房源何时推出，等下半年再决定。
上述开发商称，事实上，刚需楼盘会是今年企业推盘的重点，项目则是跑利润的，因此都会纷纷推迟开盘。比如他们公司名下的一个别墅项目，已决定建成现房后才做销售。
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